发表于FT中文网《网络江湖》专栏

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李彦宏是第一代互联网领袖的标本，梁伟平是第二代。如此定义，理由不是创业的时间间隔，而是：老李留学生、创业前为洋人打工，小梁纯土鳖、创业前为政府机构办事。老李拿美国风投创业，小梁拿建材老板的钱创业。老李搞搜索、纯粹新玩意，小梁做房产中介、从传统入手。老李是横切互联网，小梁是纵切互联网。小梁的切法正在蚕食老李的切法。

相比老李这种没走过弯路的幸运儿，小梁表演的是体制内人被下野、下海、拥抱互联网、挑战巨头、反向影响传统的剧本。是互联网如风卷残云般席卷主流商业和现实社会的一个案例。其实在此年代此国度，正常人才会有够丰富甚至“离奇”之经历。那是正常人对不正常且快速变异的环境的自然反应。

梁伟平73年生人，不像同年的陈天桥和早两年的马化腾、李彦宏那样大学时代就迷上了互联网并且25岁就创业。他也许有点晚熟，也许受父辈传统影响太深，毕业进了政府机关一呆就六年。命运让他“迟”了好多年才碰上互联网，正是一种造化。他得以有一种不同的视角和不同的情感来看待这个产业和这个世界。后发不仅有劣势，也有优势。正如有一阴必有一阳。

小梁同学当然是聪明和能干的。在某某神马机构里表现相当好。领导也是相当聪明和能干，知道他行。不过他跟麻匪张麻子有一点相同，“腿脚不利索，跪不下去”。于是有小鞋穿。整半年领导都在等他一句话。有这句就平步青云，没这句就冷宫呆着。一句话，天上和地下的差别。可是梁同学故事之所以精彩，都因为他说不出这句话。张麻子上山当了土匪，梁同学下海开了洗脚城。

这对小梁当然算不上打击，自己选的，乐啊。不过如果跟其它两件事加到一起，就是人生低谷。同一个月里面，父亲和母亲双双故亡，妻子离婚而去。事业、亲情、爱情，全折了。那几个月小梁不敢出去见人。开的洗脚城有兄弟们看着。他就是闷在屋子里，想不通啊。想得通才怪呢。现在也不确切知道小梁从那间房子里走出来的时候，脑袋里装的是什么。

外行劫了内行的道

06年，干洗脚城的梁老板才开始瞄互联网。那之前，他跟普通群众一样以为江山已定。瞄了三个月之后他以为互联网刚开始。李彦宏们一人占了一个坑，可还有上百的坑没人占呢。出发点相当庸俗：我的需求你没法满足。我明明要找房子，你凭什么给我看密密麻麻的广告。我明明需要看N张卧室、厨房、阳台的照片，你怎么就没有？真是太烂。于是开始做安居客，提供二手房信息。

问：干洗脚城的怎么可能干好互联网呢？

他也问：干洗脚城的怎么就干不好互联网呢？这是哥们聪明的地方，他觉得这两个事一样。干互联网不容易因为产品免费，N多替代品，用户不好伺候。一不对路，鼠标一划，走了。可干洗脚城也不容易啊。可以打牌、泡妞、桑拿、上网，凭什么要洗脚？就算要洗脚，满大街都是，凭什么来你家？你家技工瓜子脸手劲足，对面那家加工资就跑了。

洗脚城跟互联网一样的理由：都是用户体验。网民打开网页的第一眼开始就是用户体验，洗脚也是。路过的酒鬼在大街上看到你家广告，朋友间闲聊怎么说你家网站，用户体验已经开始。小梁告诉员工：洗脚的用户体验不是从脱鞋开始，而是从客人在路边走过就开始了。在路边有没有人迎、怎么迎，门口到电梯的地毯是不是脏兮兮，电梯里看到些啥，鞋脱下来放哪里。全部都是用户体验。

说到这里就大概明白安居客为什么后来居上了。乔布斯对设计师说：你要把那个按钮做得让我想用舌头舔一下。小梁估计会下面人说：你要把那双脚拿捏得不想从桶里拿出来，那个人不想从椅子上坐起来。不禁想，若把那些自以为是的互联网产品经理都搞去按摩两个月臭脚，必然会根本改变他们的产品观。网民用你的产品，如同在洗脚。

就房地产信息而言，老门户做法是：我能拿到什么信息我就放什么。安居客则是：用户需要什么信息我就找什么。用户需要详细信息和丰满的实景图片，可怎么做？传统上，房产中介的小秘书延续过去给报纸打豆腐块广告的套路，把一小段文字和一张小图片发到网上去。这里有2个问题：小秘书没有动力提供尽可能详细的信息，他只例行公事，但中介人员有；就算能实地拍到很多照片，现实操作上也不能轻松的传到网上去。

小梁的解决方案：向房产中介提供一套软件，利用这套软件能有规则的、轻松的上传标准化的房产信息和N多图片。一般人认为：这套软件以及房产信息在安居客的呈现应该免费，获取大量用户后再收费。但小梁认为：应该先收费，如此这些中介才会因为掏了钱而认认真真、一丝不苟的做这个事，才会有好的信息被制造并上传，才会吸引到找房子的人，反过来这些信息才会有价值。

这是逆向思维，类似于马云的“倒立者赢”。如发生火灾，小梁绝不会像安全手册说的走楼梯，因为人太多烟太浓，不踩晕熏倒两个才怪。他会找几节布和绳子拖着从窗口掉下去。本来现实的房产信息和实景图片是有大量需求的，那就想各种办法方式刺激相关的人去把它们创造出来。就像GoogleBooks，硬生生的去把一本本的书籍从图书馆搬出来扫描，搬到网上。貌似是个很笨的不可理喻的事，但做成了又是一件多么NB的事。

不要怕困难，困难越大越应该高兴。困难越大，表示解决困难的时间可以越长，并且由你一个人来解决。这样解决之后的商业价值会很大，而且过程中所形成的壁垒会越高。员工说一个事成功概率小小梁就不高兴，但说一个事难度大小梁就高兴；难度大不一定成功概率小。一个公司如果连续3个困难都绕过去，那就快倒闭了。因为失去了解决困难的能力。

安居客模式令百度有点郁闷。作为一般搜索引擎，能把网上存在的信息搜出来给网民看，但在垂直领域，就很难根据具体行业特点去刺激从业人员生产信息。比如安居客刺激中介生产房屋信息，淘宝刺激卖家生产商品信息。刚开始，安居客和淘宝都是从百度和谷歌买流量支撑，等长大后，就取代它们成为房产和购物领域的搜索引擎。每个垂直领域都可能出现安居客。

有麻子就是张麻子

正如本文开头提到，老李是空降兵，直接搞搜索横切互联网；小梁是纯土鳖，从房产中介入手纵切互联网。空降兵气势大，但要在地面战中攻克每一座碉堡、占领每一座城池是要付出艰辛代价的。纯土鳖一般人瞧不上，可是利用地理优势，打打地道战和地雷战，是大有可为的。不能说谁好谁不好，这是两代人的命。并且后面一代一定会在某种程度上革上一代的命。否则他怎么起得来？

去哪儿是另一个标本。航班的票价信息是动态的，每一分钟都能不同，所以只处理静态网页的一般搜索引擎干不好这个活。于是去哪儿这样的专业搜索引擎就出来了。一面靠技术来加强垂直搜索结果，一面去一般搜索引擎那买流量，逐渐滚大，到后来就占山为王。垂直领域的猫腻实际上相当疯狂，比如，哪家代理的票价有水分，哪家航空的时间容易变，都需要积累以改进搜索结果。

互联网大公司开始臃肿，什么都做。一个新东西不做就怕落伍、被吃掉。安居客不到这个阶段。小梁还守着条法则：在原有基础上做到极致。一般员工讲新年计划都会说再干N件事，小梁说这样干半年就完蛋。回去老实想一件事：房产信息如何能提供得更好？iPhone4除了视频通话Facetime还有啥新功能吗？无非是更薄更轻、更清楚、更有型了。这些都是最朴实需求。一个方向走到极致。

最值一提的，是安居客反向对传统地产业有影响。1.效率提高。不多说。2.以前的地产营销部门就是骗人，包装、写文档、讲故事。买房子的人接受信息的方式封闭，你怎么说都可以。现在则需要真实的口碑，因为信息更容易获取、更方便比较。以前要看清楚一套房就坐车1小时，现在网上可以一口气把N套房看得八九不离十。3.以前的售楼处豪华无比，现在更靠网上精准营销。4.以前是造完房再忽悠，现在先调研再造房。5.以前的中介就是到处跑、贴广告，现在更加聚焦于两个端。前端：依靠安居客；后端，接好电话，做好服务。

这个对小梁为什么重要？因为人生价值。他是体制内的异类，从传统里爬出来的人。如果能衣锦还乡、还能反戈一击，对自己对世界都是个美好的剧本。也正因为他这样的经历，所以比一般人更不会妥协。小梁说，不说假话，对于原则性的事情，不放水。宁肯关门，也不苟且。但你相信安居客会关门吗？绝不会，所以这就变成了现实版的张麻子，老子就是要站着，还把钱赚了。

你决不能因此把小梁想得过于纯洁和理想化，他老练得近乎邪恶的笑了笑：影响并改造传统也不难，只要有利益谁都会听话；而且，大部分传统形成的利益格局，都会变。互联网行业一样，现实体制也是一样。互联网这把火枪，看握在谁手里。唉，不禁然又想起了张麻子。尤其是最后利诱暴民的镜头。这就是《让子弹飞》横扫票房的原因吧。人人心中，都有一个张麻子。